第六章 理財顧問服務

考點6.1 理財顧問服務概念、特點及服務流程(P140-143)

1.概念：指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化的服務。

2.流程：①客戶基本資料收集;②客戶資產狀況分析;③客戶風險分析;④客戶資產管理目標分析;⑤客戶資產預測與評估;⑥財務目標的確認;⑦基礎規劃;⑧建立投資組合;⑨實施計劃;⑩績效評估。

3.理財顧問服務特點：①顧問性：不涉及客戶財務資源的具體操作。

②專業性：要求從業人員理論知識扎實、對市場交易機制、產品的風險收益特性熟悉。

③綜合性

④制度性：標準的服務流程、健全的管理體系、明確的責任體系。

⑤長期性：目的是為建立長期的客戶關系。

⑥動態性

考點6.2 收集客戶信息(P143-144) ★

1.客戶信息分類

(1)定量信息和定性信息

(2)財務信息和非財務信息

①財務信息：客戶當前的收支狀況、財務安排及未來發展趨勢;是財務規劃的基礎。

②非財務信息：客戶的社會地位、年齡、投資偏好及風險承受能力;有助于充分了解客戶。

2.客戶信息收集方法

(1)初級信息

①初級信息是指客戶個人和財務資料，通過與客戶溝通獲得。

②調查方法：交談和數據調查表的相結合

(2)次級信息

①次級信息由政府部門或金融機構公布的宏觀經濟信息。

②調查方法：平時的收集和積累并建立數據庫供隨時調用。

考點6.3 客戶財務分析(P144-149) ★

1.個人資產負債表：通過資產負債表的分析，充分了解客戶的資產負債信息、結構;反映個人、家庭某一時間點上的財務狀況。

2.現金流量表：反映在過去一段時間內，個人的現金收入和支出情況。

(1)要點：盈余/赤字=收入-支出

(2)作用：①有助于發現個人消費方式上的潛在問題;②有助于找到解決問題的方法;③有助于更有效地利用財務資源。

3.未來現金流量表：預測客戶的未來收入、支出;

作用：①說明客戶現金流入流出的原因，②反映客戶資金流動性水平，③反映理財活動對財務狀況的影響。

考點6.4 客戶風險特征和理財特性分析(P150-152)

1.客戶的風險特征

構成：①風險偏好(基本態度)：與客戶所處的文化氛圍、成長環境有密切關系。

②風險認知度(主觀評價)：取決于他的知識水平和生活經驗。

③實際風險承受能力(影響程度)

2.客戶其他理財特征

①投資渠道偏好：由于個人的知識、經驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡;②知識結構;③生活方式(生活、工作習慣);④個人性格。

考點6.5 客戶理財需求和目標分析(P152-153) ★

1.短期目標(休假、購新車、存款等，5 年)

2.中期目標(子女教育儲蓄、按揭購房等)

3.長期目標(退休安排、遺產安排)

考點6.6 現金、消費及債務管理(P153-157) ★

全面的財務規劃涉及現金、消費及債務管理，保險規劃，稅收規劃，人生事件規劃及投資規劃等財務安排問題。

1.現金、消費及債務管理是解決客戶資金結余的問題，是理財規劃的起點;

2.保險規劃是研究風險轉移的問題;

3.稅收規劃是減少客戶支出的問題;

4.人生事件規劃是解決客戶住房、教育及養老等需要面臨的問題;

5.投資規劃是討論客戶資產保值增值的問題。

現金管理：(1)目的：滿足日常的、周期性支出，應急資金，未來消費，財富積累與投資獲利的需要。

(2)現金管理的主要內容是編制財務預算

①設定長期理財目標——確定儲蓄目標

②預測年度收入

③預測年度支出預算目標：年度支出預算=收入-儲蓄目標

④對預算進行控制與差異分析

(3)緊急預備金：①流動性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場基金;②貸款額度。

消費管理：①即期消費和遠期消費(平衡消費)

②消費支出預期(合理預期)

③孩子的消費(不能否定其價值觀，但理財角度要理性消費)

④住房、汽車等大額消費(避免超前消費)

⑤保險消費(要與收入水平相適應)

債務管理：個人信貸能力的決定因素①客戶收入能力;②客戶資產價值。

考點6.7 保險規劃(P157-162)

1.功能：風險轉移、資產傳承、合理避稅

2.原則：①轉移風險原則;②量力而行原則;③分析客戶保險需要。

3.步驟：①確定保險標的;

②選擇保險產品;

③確定保險金額，一般以財產實際價值和人身的評估價值為依據;

④明確保險期限。

4.保險規劃風險：①未充分保險的風險

②過分保險(超額保險和重復保險)的風險

③不必要保險的風險

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