與房東交涉房租交多少錢，與二手車主人商量車賣多少錢，與教授溝通擔任研究助理的薪酬多少，與企業HR商榷薪酬職位的配備等……很多留學生是第一次長時間出國生活，以上這些瑣碎的問題是否能順利解決往往影響不小，不少成績優異的中國學生是因為生活上的困難或與外國師生無法融洽相處導致留學失敗。因此，和傳統觀念認為“出門遇事首要是忍”不同，業內人士提出，留學生獨立生活的第一課應該是學好如何談判。

為何要談判？

了解對方心底需求，著眼于利益而不是立場

現任復旦大學法學院助理教授的熊浩博士于澳大利亞墨爾本大學法學碩士畢業、香港大學法學博士畢業，曾前往日本、臺灣短期交流，又作為美國富布萊特學者在哈佛大學法學院從事學習與研究工作，他在日前開講的“啟德職場進階導師課程”上表示，不管是留學生還是準留學生，都要先學好如何談判。

如何談判？熊浩認為，當雙方立場產生沖突的時候，首先要問對方，為什么會有這個立場，了解這個立場背后的潛在需求。

比如A同學作為“以房養學”的大房東，要租房子給B同學，這個B同學堅持要租4樓的公寓，但4樓的公寓已經全部租出去了，這時候，A同學就可以問B同學為什么堅持住4樓，是因為景色和采光好些，還是希望每天走樓梯鍛煉身體，同時4還是B同學的偏好數字等。知道了B同學的背后利益需求，A同學就有了變通的可能性。比如想采光好，可以建議住更高的樓層，希望鍛煉身體可以告訴他二樓有健身房更方便鍛煉，如果4是偏好數字那住14、24樓也同樣可以滿足需求。

在問對方心底需求的時候，聽者也要及時給反饋，注意聽也注意問。“很多外交官與人交流的時候，都很喜歡反饋，反饋的頻率是普通人的2.5倍。他們會用自己的話語簡單復述對方的話，確認對方是不是這個意思，希望通過反饋告知對方‘我已經明白你的意思’，好讓對方往更深層次敘述，把對方真正需求挖出來，這才是真正的注意聽。

如何談判？

雙方各讓一步？不如為共同利益創造選擇方案

熊浩提醒，在很多時候，大家都覺得“雙贏”就是要雙方各讓一步，但其實“各讓一步”對雙方的眼界、格局、心胸要求都非常高，很難做到。與其這樣，不如努力找到雙方的共同利益需求，靠智慧實現“雙贏”。比如學生要租房子，房東希望每月租1000元，學生希望月租900元，雙方利益立場看似在對立面，但學生就要積極找到共同利益點，擺脫立場對持。比如學生可以主動表示愿意幫房東冬天掃雪，來滿足房東的房屋維護需求；或者表示愿意提前支付一個季度的房租，或者表示愿意簽訂長期租賃合同，來滿足房東的長期租房收入需求，那房東就很可能愿意“雙贏”，為房租打點折扣。

如果沒有找到“共同利益點”，學生可以“堅持使用客觀標準”，讓談判結果基于某些客觀的標準。比如同樣是租房子的例子，學生可以告訴房東，經過調查，這片區租不同房子的平均價格，這所房子上一個房客的租金，讓房東向客觀標準靠攏，形成“本來就該這樣做”的談判氛圍。

支招

三步歸位控制談判情緒

有學生或會疑問：“如果談判過程中，出現情緒怎么辦？如果是很討厭這個人，怎么談判？”

對此，熊浩認為，人一緊張，一對立，就會變笨，容易做錯事，說錯話。因此，如果在談判過程中，雙方出現了負面情緒，就要趕快走出情緒。“走出情緒，可以按三步走，第一步是停頓15秒，讓大腦的理性思維跟上感性思維；第二步是承認情緒，比如向對方表示‘我已經知道你生氣了’，讓對方也意識到自己情緒出現了問題；第三步是使用參照話語‘不是……而是’，幫助對方重新定位角色，比如告知對方‘我們今天討論的目的不是為了吵架，而是為了做好這個課題’。”

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